دنیــای مدیریـت و کسب و کار


شناخت شخصیت افراد با روانشناسی خودرو - قسمت سوم و چهارم (پایانی)

 

تیپهای شخصیتی، چه خودروهایی را می پسندند؟»

 

 

در این قسمت از مقاله، تلاش می شود تا برخی از متداول ترین انواع خودروها و ویژگی­های متقاضیان و علاقه مندان (رانندگان) آنها، مورد بررسی قرار گرفته و به واکاوی نمونه های رفتاری و تجلیات شخصیتی صاحبان آنها پرداخته شود.

1- خودروهای لوکس؛ ماشین مورد علاقه رانندگان ولخرج

خودروهای لوکس و گران قیمت[1] معمولاً با بسیاری از ویژگی های اضافی و آپشنهای مختلف که در دیگر اتومبیل ها پیدا نمی شوند، مجهز شده اند.

در نگاه اول و به لحاظ مالی (و نه شخصیتی) این نوع خودروها طبیعتاً انتخاب افرادی است که پول زیادی را صرف کرده و به دنبال لذت بردن از زندگی لاکچری هستند، که آن را در انتخاب خودرو نیز نشان می دهند. به لحاظ شخصیتی، این افراد به دنبال نشان دادن یکتایی و منحصر بودن، زیاده­روی و افراط و همچنین به رخ کشیدن موقعیت خود هستند. این ماشین ها می­خواهند بگویند که در داخل من، فرد مهمی حضور دارد.

2- کوپه؛ ایده آل جوانان خارق العاده

این خودروهای دو در[2]، با آن سقف های متحرک و متفاوت، حرفهای دیگری برای گفتن دارند. در مقایسه با خودروهای سدان چهار درب و دو درب، خودروی کوپه[3]، به طور کلی اسپورت تر می باشد.

 

بنابراین بی دلیل  نیست اگر بگوییم به لحاظ شخصیتی، صاحبان این خودروها تیپهای جوان و عجولی هستند که به دنبال زندگی رویایی می گردند و به مسائل جهان پیرامون خود کار ندارند و صرفا به دنبال راضی نگه داشتن خودشان هستند. کوپه ها معمولاً هویت جنسیتی را اعلام می کنند و اغلب یک هدف جذاب و پرکششی در میان ن مجرد و مردان جوان ورزش دوست به حساب می آیند.

3- خودروهای اسپرت؛ آشنای جاده ها

همانطور که از نامش بر می آید، اتومبیل های ورزشی، برای عملکرد بالا و سرعت ناگهانی تنظیم شده اند. این خودروها با آن ظاهر تهاجمی، اگزوزهای قدرتمند و سقفهای کوتاه، نشان دهنده سرعت، کنترل هیجانی و جوشش جوانی است. معمولا افرادی که ماشین های اسپورت را می رانند به چیزی به غیر از لذت بردن از یک ماشین منحصربفرد و چشم نواز که توجه همه را در جاده ها به خود جلب می کنند فکر نمی کنند. خودروهای اسپرت، مختص مردان و ن جوان، مرفه وجاه طلب هستند.

 

جهت دریافت لینک دانلود فایل کامل این مطلب به صورت PDF،اینجا را کلیک کنید

 

[1] .Luxury Cars

[2]. Door Sports Car

[3] .Coupe Cars

 

 

 

 

 

 

 

 

 


جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

شناخت شخصیت افراد با روانشناسی خودرو

-قسمت دوم-

شخصیت انواع خودروها»

در این قسمت، قبل از اینکه به بررسی ارتباط میان نوع خودرو و شخصیت صاحب آن، پرداخته شود، بهتر است خودروها را به لحاظ شخصیتی، طبقه بندی نمائیم. طی یک پژوهش و مطالعه، واکنش متفاوت راننده ها نسبت به خودروهایی که در اطرافشان می بینند بررسی شده و توضیح داده شده است که چرا دیدن برخی از خودروها در رانندگان واکنش های شدید ایجاد می­کند. بر اساس نتایج این تحقیقات خودروها نیز از ویژگی های شخصیتی مختص خود برخوردار هستند که به چند نمونه از آنها با ذکر مثال، اشاره می شود.

 

- خودروهای خشمگین: "کرایسلر کراس فایر"، "مازراتی" و "BMW 645ci"

 

یک خودرو چگونه شخصیت افراد را معرفی می کند؟

پس از آشنایی با تیپهای مختلف خودرویی به لحاظ شخصیتی، به سراغ ارتباط میان تیپ های شخصیتی افراد و خودروی انتخابی آنها می رویم. به راستی، نوع، رنگ و دیگر ابعاد خودرو چگونه می تواند معرف نوع شخصیت افراد باشد؟ در حالی که بسیاری از مردم به یک خودرو به عنوان یک وسیله حمل و نقل ساده نگاه می کنند، اما موضوع، فراتر از این است. در حقیقت، خودروی ما انعکاسی از علاقه مندی ها، ارزشها و شخصیت ماست. مردم به طور ناخودآگاه، با خودرویی که انتخاب می کنند پیام های جالبی در مورد خودشان را به بقیه جهان اطرافشان پخش می کنند. خودرو می تواند خصوصیات رفتاری و ابعاد شخصیتی راننده را نشان بدهد و به طور متقابل، راننده نیز به عنوان استفاده کننده می تواند نوع خودروی متناسب با روحیات و شخصیت خود را انتخاب کند. حال سوال این است:

با انتخاب خودرو، چه پیامی به دیگران می دهید و چگونه شخصیت شما را تعریف می کند؟

به همین دلیل، در این قسمت از مقاله، به بررسی ارتباط رنگ خودرو و تاثیر و تاثر آنها بر فرد و رانندگی آن می­پردازیم.

 

 

شخصیت شناسی از طریق رنگ خودرو

علاوه بر ظاهر خودروها به لحاظ ابعاد و طراحی، رنگ ها نیز می‌توانند بر روحیات افراد تاثیرات مختلف و قابل توجهی بگذارند. برخی رنگ ها باعث تقویت روحیه و شادی و برخی رنگ ها هم باعث ایجاد اضطراب و استرس می‌شوند. اما آیا رنگ محصولاتی که خرید می‌کنیم هم چیز را در مورد شخصیت افراد می‌گویند؟ متاسفانه در کشور ما، هنوز انتخاب خودرو، اغلب تابع عوامل محدودکننده بازار غیر رقابتی، تهای شدید حمایت قانونی، قیمت و میزان عرضه است و حتی در بسیاری از موارد، امکان انتخاب رنگ وجود ندارد. با این وجود، هنوز هم رنگ خودرو، محرک قابل توجهی در فرایند تصمیم خرید مشتری به حساب می آید و اگر محیط، کمی رقابتی تر شود، آن وقت، مدیران بازاریابی شرکتهای خودروساز باید کمی از صندلی راحت دفتر خود فاصله گرفته، به میان مردم رفته و رفتار خرید آنها را بررسی و بازار خودرو را مطالعه کنند.

تحقیقات نشان می‌دهد که انتخاب رنگ خودرو با روحیه و شخصیت افراد در ارتباط است. افراد با توجه به روحیات و حالت های رفتاریشان رنگ مورد علاقه شان را برای تمامی اشیاء مورد استفاده شان انتخاب می کنند گرچه عوامل دیگری مانند جنسیت و سن هم در گزینه رنگ ها بسیار موثر می باشند. در ادامه، به بررسی تاثیر شخصیت بر انتخاب رنگ خودرو می پردازیم اما ذکر این نکته، ضروری است که گزینه رنگ خودرو، به عوامل دیگری چون قیمت و حق انتخاب ها هم بستگی دارد. بعنوان مثال، خرید خودروی سفید بیشتر از آنکه به حس جوانی و مدرن بودن بستگی داشته باشد به اقلیم و محیطی بستگی دارد که افراد در آن زندگی می‌کنند. کسانی که در آب و هوای گرم مانند اهواز زندگی می‌کنند، برای رهایی از آثار مخرب آفتاب بر ماشین و . ترجیح می دهند ماشین های روشنتر بخرند تا تیره.

 

زرد؛ افراد خوشبین، خاص و خلاق

رنگ زرد نشانه عشق و علاقه بسیار به کسانی است که دوستشان داریم. بی شک متوجه این مسئله شده اید که بدون در نظر گرفتن تاکسی ها، درصد بسیار پایینی از خودروهای موجود در خیابان ها، زرد رنگ هستند. به گفته روانشناسان، راندن یک ماشین زرد ممکن هست به این معنی باشد که صاحب آن در کل، فردی خوشحال، باهوش و دل زنده است و به سمت کارهای ریسک پذیر، کشش دارد. بنابر تحقیقات انجام شده از سوی مرکز مطالعات روانشناسی انگلیس، رانندگان اتومبیل های زرد رنگ در نوع خود بسیار منحصر به فرد هستند. آنها به طور معمول افرادی مثبت اندیش، متفکر، خلاق، دوست داشتنی، سرزنده، خوشبین و شاداب هستند و از هر فرصتی برای نشان دادن این سر زندگی به دیگران استفاده میکنند. حال این سوال مطرح می شود که در ایران چند درصد خودرویشان دارای این رنگ است؟ آنهایی که با خودروی زرد رنگ رانندگی می‌کنند خیلی سرحالند و شخصیت آنها مانند روز‌های آفتابی، داغ و سوزان است. البته کارشناسان بر این باورند که آنهایی که رنگ زرد و قرمز را برای خودروی خود انتخاب می‌کنند، نسبت به سایرین اعتماد به نفس کمتری دارند.

 

خاکستری؛ در لاک خود

به گفته روانشناسان کسانی که ماشین خاکستری دارند علاقه ای به خودنمایی ندارند و اغلب ترجیح می دهند حضوری نامحسوس داشته باشند. این افراد دارای شخصیتی محتاط، آرام، میانه رو و پرتلاش هستند.

 

قرمز؛ رانندگانی بی توجه

محققان بر این عقیده اند که رنگ قرمز، شخصیت خونگرم و پر جنب و جوش رانندگان را نشان می ‌دهد که میل زیادی به زندگی و هیجان دارند. اگر آرزوی داشتن یک ماشین قرمز را دارید روانشناسان محیطی می‌گویند شما فردی بسیار پر انرژی و ماجراجو هستید که تمایل زیادی به قدرت و اعتماد به نفس بالا دارید. این رنگ، ناخودآگاه مردم را به فکر سرعت، بی احتیاطی و بی پروایی می اندازند. رانندگان خودروهای های قرمز رنگ، بسیار فعال، پویا و در صحبت کردن، بسیار سریع تر از دیگر رانندگان هستند. 

 

جهت دریافت لینک دانلود فایل کامل این مطلب به صورت pdf، اینجا را کلیک کنید

 

 


جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

شناخت شخصیت افراد با روانشناسی خودرو -قسمت اول

تیپ های شخصیتی و رفتار رانندگی»

 

مقدمه

از نقطه نظر بازاریابی، خرید خودرو، یک انتخاب ساده برای مشتری نیست و به راحتی می توان رد پای آثار شخصیتی او را در آن دید. در واقع با مطالعه رفتار مصرف کننده و شناخت ویژگی‌های شخصیتی هر فرد (به عنوان یک مشتری یا شهروند)، رفتار غالب او در رانندگی قابل پیش‌بینی است. بر اساس مطالعات انجام شده درباره خودروها، در کشورهایی که تنوع خودرو در آن زیاد است، خودروهایی که افراد انتخاب می کنند به خوبی بیانگر نوع شخصیت آنها است زیرا افراد در هنگام انتخاب بر اساس شخصیت خودروها آن را انتخاب می کنند. محققان به تازگی دریافته اند که انسانها به صورت ناخودآگاه ساختارهای شخصیت خود را به خودروها ارتباط می دهند و معتقدند خودروهایی با صفحات مشبک بزرگتر و چراغ های باریک تر، خودروهایی پرخاشگر و سلطه جو هستند در حالی که خودروهایی با شیشه های جلویی بزرگ، صورت هایی کودکانه و شاد دارند.

همین ویژگی های روانی و شخصیتی انسانها یکی از مهمترین عوامل مؤثر در وقوع تصادفات و جرایم غیرعمدی ناشی از تخلفات رانندگی به حساب می آید. مسلماً پی بردن به ارتباط حالتهای روانی و زمینه های روانشناختی با تخلفات رانندگی، می تواند در پیشگیری و یا حداقل کاهش این معضل مفید واقع شود و در این بین، تولیدکنندگان، محققان بازار و مدیران بازاریابی شرکتها می توانند از دیدگاه مارکتینگ، سهم و نقش فراوانی در بهبود اوضاع و توسعه فرهنگی رانندگی در کشور داشته باشند هرچند در نگاه اول ممکن است کمی بعید به نظر برسد. از این رو، در این مطالعه تلاش می شود تا به ارتباط میان رفتار و شخصیت فرد به عنوان مشتری خودرو و پارامترهای تاثیرگذار بر انتخاب او (مانند روانشناسی رنگ و یا تیپ خودرو و تاثیر آن بر تصمیم خرید فرد) پرداخته شود. اما در حین تحقیق و گردآوری مطلب برای این مقاله، جذابیت روانشناسی خودرو و رفتارهای رانندگی، مرا مجبور و تشویق به ورود به بحث های خارج از مقوله بازاریابی نمود. بنابراین بد ندیدم که نیم نگاهی نیز به رفتار رانندگی و هنجارشکنی های اجتماعی در این خصوص انداخته و دنبال مطالب و مستندات تایید کننده "رابطه میان تاثیر نوع خودرو (به لحاظ طراحی، رنگ و سایز) و رفتار رانندگی" باشم. مثلا آیا نوع و تیپ خودرو بر رفتار شخص راننده تاثیر می گذارد؟ (به عنوان مثال متقاضیان خودروی L90، محتاط، پا به سن گذاشته و آرام هستند) و یا اینکه این فرد است که به خودرو شخصیت می دهد؟ (مثلاً اگر فرد، خودروی پژو 405 و یا پرشیا را انتخاب می کند باید مانند اساتید دانشگاه و یا مسئولین و مدیران سنتی رفتار کند).

تیپ های شخصیتی و رفتار رانندگی

در دنیای به شدت متغیر و بی ثبات امروزه، حفظ شخصیت خود و برجای گذاشتن تاثیرات مثبت بر جامعه و افراد آن، موضوع بسیار مهمی است. سبک و سیاق رفتار ما در اجتماع– مانند چگونه راه رفتن و صحبت کردن- همه چیز را در مورد شخصیتمان بازگو می کند. انتخاب دوستان، نوع وسایل رفاهی و حتی طرز پوشش نیز جزئیات شخصیتی افراد را به خوبی منعکس می کند. به طور مشابه، نوع خودرویی هم که انتخاب می کنیم و شیوه رانندگی می تواند ابعاد مهمی را از رفتار اجتماعی مان به دیگران نشان دهد. تام واندربیت، نویسنده کتاب ترافیک؛ آنچه رانندگی درمورد شخصیت ما می‌گوید» در کتاب خود می‌نویسد:

باتوجه به اینکه بسیاری از ما زمان بیشتری را در ترافیک می‌گذرانیم تا در کنار خانواده و صرف غذا، ارزشش را دارد که کمی عمیق‌تر به این تجربه نگاه کنیم»

اما تحقیقات بسیار زیادی نیز در خصوص بررسی تیپ های شخصیتی افراد و نوع خودروی انتخابی آنها انجام پذیرفته است. نتایج این مطالعات مختلف نشان می دهد که میان تیپ‌های شخصیتی مختلف و رفتارهای رانندگی افراد، رابطه‌ معناداری وجود دارد. این پژوهش ها بیانگر این نکته هستند که بین رفتار رانندگی و عامل شخصیتی وظیفه‌شناس رابطه‌ مع وجود دارد و این بدان معناست که هر چه ویژگی شخصیتی وظیفه‌شناس در افراد بیشتر باشد احتمال انجام رفتار پرخطر رانندگی پایین‌تر می‌آید. عامل وظیفه شناسی با ویژگی‌هایی چون نظم و ترتیب، تمایل به پیشرفت، خویشتن‌داری، محتاط بودن، درستکاری، آینده‌نگری و خوش قولی همراه است. بنابراین کسانی که در این عامل نمره‌ بالاتری کسب می‌کنند، دارای ویژگی فوق هستند و از آنها انتظار می‌رود که قوانین و مقررات راهنمایی و رانندگی را رعایت کنند. همچنین نتایج این بررسی، ارتباط منفی و مع میان سن با رفتار رانندگی را نشان داد و این بدان معناست که رانندگان جوان، فاقد دانش لازم هستند و این امر ممکن است خطراتی برای آنها ایجاد کند ضمن اینکه بین تعداد تصادفات با تخلفات رانندگی رابطه‌ مثبت و معنی‌داری وجود دارد و مبین این است که افرادی که تصادفات بیشتری دارند تخلفات رانندگی بیشتری نسبت به بقیه از خود نشان می‌دهند.

شعار معروف تیلمن و هابز[1] این است که یک فرد به همان طریقی رانندگی می‌کند که زندگی می‌کند»، می‌تواند حاوی نکات فوق‌العاده مهمی در زمینه تاثیرات اجتناب ‌ناپذیر ویژگی‌های شخصیتی بر رفتار رانندگی باشد. اخیراً با افزایش توجه افراد به اتومبیل، رفتارهای عجیبی از بعضی رانندگانی که سعی دارند با اتومبیل یا شیوه رانندگی خود، نظر دیگران را جلب کنند، سر می‌زند. آنها معمولاً با زیر پا گذاشتن قوانین رانندگی و تخطی از مقررات وضع شده همچون سرعت و سبقت غیر مجاز، استفاده از سیستم صوتی پرقدرت، شیشه‌ های دودی و تیره، لامپ ‌های پرنور غیر مجاز، نصب بوق‌ های گوشخراش و انجام حرکات نمایشی، سعی بر جذب افراد خاص و جلب توجه اطرافیان دارند، اما این کار نه‌ تنها جذاب و شاهکار نیست بلکه نشانه ضعف فرهنگی و عدم کنترل فردی نیز به شمار می‌رود.  برخلاف تصور این افراد، احترام به قانون و مقررات رانندگی و رعایت آنها، نوعی هنر است که موجب اعتبار شخصیت این رانندگان نزد دیگران می گردد. بی تردید نحوه رانندگی با اتومبیل، بیش از ظاهر و مدل آن، می تواند فرهنگ و سطح اجتماعی فرد را نمایان سازد زیرا؛

چگونگی رانندگی با اتومبیل، به خوبی نشان دهنده وجوه مختلف شخصیتی، رفتاری و درک یک انسان است»

بر اساس پیش بینی سازمان بهداشت جهانی (2010)، تلفات ناشی از تصادفات رانندگی از نهمین عامل، به سومین عامل در دهة آینده خواهد رسید که عامل انسانی، 60 درصد و با مشارکت سایر عوامل، 95 درصد در بروز تصادفات نقش خواهد داشت. ایران یکی از کشورهایی است که بیشترین موارد تخلفات منجر به تصادفات را دارد و از حیث تلفات، رتبه دوم را در بین 190 کشور جهان دارد. در کشور ژاپن به ازای هر 10 هزار خودرو، سالانه 5/1 نفر جان خود را بر اثر تصادفات رانندگی از دست می دهند در حالیکه در کشور ما به ازای هر 10هزار خودرو، 23 نفر جان خود را از دست می دهند. بخشی از نابسامانی های روانی که با موضوع رعایت یا رعایت نکردن آداب صحیح رانندگی ارتباط نزدیک تر دارد، نابسامانی های شخصیتی خوشه ب» است که شامل نابسامانی های شخصیت؛ مرزی»، ضد اجتماعی»، خود شیفته» و نمایشی» (هیستریونیک) می شود.

از ویژگی های شخصیت مرزی، احساس ملال و ناسرخوشی است که بیمار برای رفع آن می کوشد به دنبال ماجراجویی و کارهای پرهیجان برود. رانندگی سریع و جسورانه و زیر پاگذاشتن مقررات راهنمایی از کارهایی است که بیمار مبتلا به نابسامانی شخصیتی مرزی انجام می دهد. از آنجا که رفتارهای تکانشی و تحریک پذیری و تمایل به آسیب به خود در شخصیت های مرزی بالاست، این بیماران از نظر رانندگی، زمینه بروز مخاطرات فراوانی را برای خود و دیگران فراهم می کنند، پس شناخت و درمان آنها ضروری است. 

مبتلایان به نابسامانی شخصیت ضد اجتماعی، به ایمنی و سلامت خود و دیگر مردم اهمیت نمی دهند، از قانون شکنی لذت می برند، آشغال خود را به وسط خیابان پرتاپ می کنند، تحریک پذیر و پرخاشگرند، با کوچکترین بهانه ای به سمت دیگری هجوم می برند و خودرویشان تبدیل به ارابه قتلی می شود که در خدمت انگیزه های تبهکارانه قرار می گیرد. عبور از چراغ قرمز، سبقت غیرمجاز، تخطی از سرعت قانونی، توهین به رانندگانی که قوانین راهنمایی را رعایت می کنند، رانندگی خلاف در خیابان های یکطرفه و ناسزاگویی به رانندگانی که مسیر مجاز را طی می کنند، از کوچکترین کارهایی است که رانندگان با شخصیت ضداجتماعی انجام می دهند. این رانندگان به احتمال زیاد با این رفتارهای ضداجتماعی، بیماری خود را به وضوح اعلام می کنند. زمانی که می خواهید از خودرو که راننده آن مشغول صحبت با تلفن همراه است و خط عبور را با سرعت کم و حرکات پیچ در پیچ، مسدود کرده است، سبقت بگیرید، با ممانعت راننده مواجه می شوید، این رفتار ضداجتماعی احتمالاً حکایت از ابتلای راننده به شخصیت ضد اجتماعی دارد. این افراد از خلاف ها و جرایم رانندگی خود احساس پشیمانی نمی کنند بلکه می کوشند آن را توجیه کنند.

 

در بین نابسامانی های شخصیتی دیگر، تمایل به جلب توجه و تحسین دیگران که شامل نوع و ظاهر خودرو نیز می­شود، قابل ذکر است. افراد خودشیفته و دارای شخصیت نمایشی (هیستریونیک)، نیاز دارند با سوار شدن بر اتومبیل­های گرانقیمت و پرزرق و برق، توجه دیگران را به خود جلب کنند. شخصیت های نمایشی از آنجا که دوست دارند ماشینی که سوار می شوند، خیلی به چشم بیاید، به لوازم جانبی اتومبیل بیشتر از خود اتومبیل اهمیت می دهند. شخصیتهای نمایشی، در حد افراط برای اتومبیلشان لوازم جانبی تهیه می کنند، مثلا سیستم های صوتی خیلی کامل و ویژه ای روی ماشین نصب می کنند و یا شیشه های ماشین را با درصد بالایی دودی می کنند. گرچه این وضع را به همه موارد نمی توان تعمیم داد، اما احساس کوچکی و حقارت باعث می شود افراد بخواهند با توسل به جلوه ها و ظواهر سطحی، خود را توانا، معتبر و متمایز از دیگران نشان دهند. در غیر این صورت نیازی نیست که فردی که فقط در خیابان های شهر رانندگی می­کند، یک هیولای شاسی بلند چهارچرخ متحرک را سوار شود. پژوهشی که بیش از 20 سال پیش در ایالات متحده آمریکا انجام گرفت، نشان داد بیشتر خریداران اتومبیل های پرزرق و برق کادیلاک و کرایسلر را سیاهپوستان تشکیل می دادند و بالاترین درصد خریداران اولدزموبیل که از نظر قیمتی در رده متوسط است، متعلق به وکلای دادگستری، اساتید و پزشکانی بود که از نظر امکان مالی و اعتبار اجتماعی در درجات به مراتب بالاتری نسبت به سیاه پوستان و دیگران بودند اما نیازی نمی­دیدند بخواهند با اتومبیل گران و پرزرق و برق اعتباری برای خود دست و پا کنند.

 

برای دریافت لینک دانلود فایل کامل این مطلب بصورت PDF، اینجا را کلیک کنید

 

 

 

[1]. Tillman & Hobbs

جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

بازاریابی و فروش بیمه عمر

بازاریابی و فروش بیمه عمر

بررسی روشهای تبلیغاتی اثربخش»



توجه و نگرش صحیح به بازاریابی و فروش، کلید موفقیت کارآفرینان و کسب ­وکارها در دنیای بازاریابی و فروش امروزی است. شرکت­ها از مجرای بازاریابی توانسته اند محصولات و ایده های جدید خود به بازار عرضه کنند، آنها را در ذهن و سبد مشتریان هدف قرار دهند و زندگی را برای مردم راحت­تر کنند. در واقع، قلب یک کسب­ وکار، با تکانه­ های بازاریابی می‌تپد و ضربان آن، به بازاریابی موفق وابسته است. چتر گسترده بازاریابی، بر روی بیشتر فعالیت­های کسب وکار، سایه می‌اندازد. یکی از کسب ­وکارهایی که این سالها، رونق بسیار زیادی یافته و به عنوان یک صنعت، از جایگاه قابل قبولی برخوردار شده است، بیمه است و صد البته، از این درخت تنومند و پر محصول بیمه، شاخه بیمه عمر، یکی از جذابترین بخش ها را تشکیل داده است.

شاخه ­ای که حالا، بواسطه حضور در پنجره ­های باز خانه­ های مردم، خود، دیگر به یک درخت پرثمر تبدیل شده است. از همین رو و با توجه به محیط به شدت رقابتی این صنعت که هر لحظه، سرعت بیشتری نیز پیدا می­کند، بحث بازاریابی و تبلیغات در فروش بیمه عمر به یکی از مسائل مهم این روزهای شرکت­ها و نمایندگی­های بیمه تبدیل شده است. این در حالی است که متاسفانه اکثر نمایندگی­ها و نماینده ­های فروش، فقط به جنبه ظاهری و سطحی تبلیغات و بازاریابی پرداخته و می­خواهند به هر قیمت و با هر روشی، در میان مخاطبین دیده شوند و به همین دلیل، به مسئله کیفیت و اثربخشی آن اهمیت نمی دهند. آنها از این موضوع غافلند که یک آگهی تبلیغاتی حساب شده که بتواند تعداد زیادی مشتری را جذب کند، می­تواند یک معرف خوب برای بیمه نامه آنها باشد. در این مقاله تلاش می شود تا انواع تبلیغات محتوایی و ابزاری با رویکرد بیمه عمر مورد بررسی قرار گرفته و ضمن اشاره به الگوهای 5M و6W، به برخی مشکلات بازاریابی در این صنعت اشاره شود.

تبلیغات به عنوان یک ابزار ارتباط

در یک تعریف جامع، تبلیغات یعنی "ابلاغ پیام به گروهی معین، از طریق یک رسانه، با صرف هزینه ­ای مشخص و در یک رابطه غیر شخصی". تبلیغات به عنوان یک فرایند ارتباطی، از یک الگوی مشخص پیروی می‌کند:

فرستنده ← پیام ← رسانه ← گیرنده ← دریافت ← درک ← پاسخ


برای مثال، هواپیمایی امارات، لوگوی خود را (پیامش این است که من را بشناسید، من را ببینید)، بر روی تیشرت تیم‌های رئال مادرید، آرسنال، پاری سن ژرمن، (رسانه) درج می‌کند، میلیون‌ها نفر (گیرنده) آن را می‌بینند (دریافت)، به آن توجه می‌کنند (درک) و شعار مخصوص هواپیمایی امارات Fly Emirates در ذهنشان حک می‌شود (پاسخ)



در یک مثال بیمه ­ای، نمایندگی بیمه پاسارگاد (فرستنده)، می‌گوید بیمه عمر من، بهترین است (پیام) و این پیام را از طریق بیلبورد (رسانه) در منطقه مناسب، به نمایش می­گذارد و مردم نیز (گیرنده)، آن آگهی را می‌بینند (دریافت)، به آن توجه می‌کنند (درک) و می‌روند تا از یک نمایندگی شرکت بیمه پاسارگاد، در مورد آن اطلاعات بیشتری بگیرد (پاسخ).


انواع تبلیغات به لحاظ محتوا

حال که تا حدودی با فرایند یک ارتباط از نوع تبلیغات آشنا شدید، باید بدانید که نخستین قدم در تهیه یک برنامه تبلیغاتی موفق، تعیین اهدافی است که باید دنبال شود. این اهداف باید تحت تاثیر و به تبعیت از تصمیم ­گیری­های قبلی درباره بازار هدف، جایگاه یابی در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی تعیین شوند. اهداف تبلیغات را می­توان بسته به محتوای آن، اطلاع رسانی، ترغیب کردن، یادآوری و مقایسه ­ای تقسیم ­بندی کرد

ادامه دارد

دریافت لینک دانلود فایل کامل این مطلب بصورت PDF





جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری (Elevator Pitch) چیست؟

لحظه ای پیش می آید که نیازمند برقراری یک ارتباط بسیار موثر در یک زمان کوتاه هستید و باید در همین لحظه کوتاهی که در اختیار شماست، حرف دلتان را به طرف مقابل بزنید و یا خودتان و شرکتتان را معرفی کنید و یا از کالا یا خدمتی که عرضه می کنید و یا ایده ای که در سر دارید صحبت کنید. مهم نیست که قصد فروش یا ارائه چه چیزی را دارید و مهم هم نیست که این چیزها را به چه کسی می خواهید بگوئید، بفروشید و یا ارائه کنید. برای اینکه شانسی برای برقراری ارتباط موثر و یا عقد یک قرارداد داشته باشید، به مخاطبانی نیاز دارید که به آنچه شما می ­گویید گوش فرا دهند. متاسفانه امروزه بسیاری از مردم با مشغله های فراوان کاری و یا ذهنی که در زندگی ماشینی خود دارند، وقت، اعصاب و یا علاقه کافی برای شنیدن حرفهای شما را ندارند. از همه مهم­تر اینکه هرچقدر شخص مورد نظر شما فرد مفیدتری باشد، به احتمال زیاد سرش هم شلوغ­تر خواهد بود. اگر می­ خواهید موفق باشید باید بدانید که به جای توضیحات حوصله سربر درباره پیچیدگی­­ها، ریزه­ کاری­­ها و جزئیات افکارتان، بهتر است فعلا فقط یک تصویر کلی از آنچه که در ذهن دارید (رئوس مطالب و خلاصه­ صحبتهایتان) ارائه کنید.





در اینجاست که مفهوم معرفی آسانسوری» به کمک شما خواهد آمد. معرفی یا سخنرانی آسانسوری، نمایی کلی از یک موضوع، ایده، کالا، خدمت و یا راه ­حلی بهتر برای یک مسئله است که فقط برای شروع یک گفتگو طراحی می­شود. یک معرفی آسانسوری حساب شده، همچون یک ویترین جذاب خیابانی که رهگذر را برای لحظه ای در جای خود میخکوب کرده و او را به آمدن به داخل فروشگاه، وسوسه و تشویق می کند، می تواند باعث جلب توجه سریع مخاطبین شما ­شود تا آنها را متقاعد کند تا به آنچه می­ خواهید بگویید توجه کرده و وقت و علاقه بیشتری برای شنیدن صحبتهای شما صرف کنند. در معرفی آسانسوری، نباید اطلاعات زیادی به مخاطب یا مشتری احتمالی خود بدهید، چون در این صورت آنها گیج شده و دیگر به شما توجه نمی­کنند. هنر شما این باید باشد که با یک ارتباط بسیار موثر در زمانی کوتاه، زمینه را برای برقراری یک ارتباط بلندمدت در آینده شکل دهید و بیان جزئیات مربوط به آنچه در سر دارید را به زمان دیگری موکول کنید و این همان راز موفقیت شماست.

معرفی آسانسوری موثر، یک ابزار ارتباطی و یک سخنرانی مختصر و متقاعدکننده در زمان بسیار کوتاه 30 تا 60 ثانیه ای (مثلا به اندازه زمانی که شخص مهمی را در یک آسانسور ملاقات کنید) است که با استفاده از آن می‌توانید نسبت به فعالیت‌های خود یا سازمانتان، علائقی ایجاد کنید»

باید فرض کنید که مردم به دنبال بهانه ای می ­گردند که به حرف شما گوش ندهند، پس باید ایده خود را طوری توضیح دهید که مخاطب، راه دیگری جز شنیدن صحبتهای شما نداشته باشد!

چگونه در کمتر از 60 ثانیه، ارتباط برقرار کنیم؟

در یک معرفی آسانسوری، باید به این موارد بپردازید:

§       من که هستم و کسب و کارم چیست؟ (خودتان و کاری که در آن مشغول هستید را معرفی کنید)

§       چه چیزی برای ارائه یا گفتن دارم؟ (پیام، ایده، محصول، خدمت یا هرچه که به دنبال عرضه آن هستید)

§       چه افراد یا گروه هایی از خدمات یا محصولات من استفاده می کنند یا به آن نیاز دارند؟ چه قابلیت هایی دارم؟ (مزیت قابل توجهی که از آن برخوردارید)

§       چه تفاوتهایی نسبت به دیگران و رقبایتان دارید؟ (پیشنهاد ویژه ای که برای مخاطبتان دارید)

§       چه منافعی برای مشتریان یا مخاطبانتان دارید؟ (مشکلی که از آنها حل کرده و یا سودی که به آنها می رسانید)

مثال

v   سلام. خوشحالم که با شما ملاقات می کنم. وحید نثائی هستم؛ نماینده و مشاور بیمه عمر شرکت. . طی مدت 20 سال تجربه کاری در این حرفه، با شرکت‌ها و افراد معتبری مثل افتخار همکاری داشته و در این مدت، با ارائه خدمات بسیار متنوع، مقرون به صرفه و با کیفیتی که به مراتب جذابتر و منطقی تر از رقبا بوده است، خوشبختانه توانسته ایم از رضایتمندی و اعتبار قابل توجهی در میان مردم برخوردار گردیم. باعث افتخار بنده است اگر زمانی را دستور فرمائید تا برای توضیحات بیشتر، خدمتتان برسم.

v   سلام جناب اقای. . هستم و به ‌تازگی در رشته علوم کامپیوتر فارغ‌التحصیل شدم. در دانشکده به‌عنوان برنامه نویس پروژه های دانشجویی فعالیت می‌کردم و البته سِمت سردبیری بخش رایانه را هم برعهده‌ داشته ام. حالا به ‌دنبال شغلی می‌گردم که بتوانم توانایی‌ها و مهارت‌های خودم در این زمینه‌ را به ‌کار بگیرم و امیدوارم که شما بتوانید به من کمک کنید.

 

برای اینکه زودتر به هدفتان برسید، عجله نکنید

اگر می ­خواهید موفق شوید باید به تدریج مخاطبین را به راه­ حل خود عادت دهید، باید این فرصت را به آنها بدهید که شما و تمام تفکراتی که طی ماه­ها یا سال­های اخیر داشته اید را درک کنند.

یکی از دلایلی که بیشتر مردم (چه فروشنده، چه مدیر و چه همسر) معرفی­ آسانسوری خیلی طولانی و ضعیفی دارند، این است که نمی­ دانند هدف از معرفی آسانسوری، علاقه­ مند کردن مخاطب به ادامه­ صحبت است، نه کمتر و نه بیشتر.»




نکته: فراموش نکنید که معرفی آسانسوری، فقط یک گفتگوی ساده و شفاهی نیست بلکه یک ویترین زیبای فروشگاهی، تیتر جذاب مقاله، عنوان گیرای کتاب، پیش نمایش یا تبلیغات پرکشش تلویزیونی یک فیلم، و یا پوشش لباس مناسب نیز می­تواند به نوعی همان معرفی آسانسوری شما باشد.


دریافت فایل کامل این مطلب بصورت PDF



هایلایت مطالب در آدرس اینستاگرام:
Nessaei_ems


جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

اشتباهات بازاریابی- ترجمه های هولناک

احتمالا تا کنون شنیده و یا دیده اید که بسیاری از شرکتهای نوپا و تازه تاسیس، بدون کمترین تلاش و تجربه ای در خصوص استراتژی های بازار هدف و اصول بازاریابی و فروش، در عین ناباوری، به بازارهای خارجی و بازاریابی بین المللی می اندیشند و این در حالیست که این تدوین و اجرای استراتژی، برای شرکتهای معتبر و باسابقه هم کار آسان و راحتی نیست. تجربه و تاریخ نشان داده است که اشتباهات مهلک صاحبان کسب و کار در یافتن بازارهای هدف خود و بکارگیری نادرست اصول بازاریابی و عدم آشنایی با فرهنگ مخاطب، تا چه میزان آنها را از اهداف تعیین شده خود (اگر اهداف و برنامه ای داشته باشند) دور کرده و مشتریان را به سوی رقبای دیگر سوق داده است. بنابراین جهانی‌شدن آن قدرها هم که به ‌نظر می‌رسد، آسان نیست. 

هنگامی ‌که وارد فرآیند جهانی‌سازی می‌شوید باید چشم انداز، ماموریت، اهداف، استراتژی ها و بودجه مورد نظر خود را بررسی مجدد کرده و معنای برند، لوگو و شعار‌های تبلیغاتی کسب و کارتان را در منطقه مورد نظر بررسی کنید. لازم است تا در این مسیر دشوار و فوق العاده مهم، به تشابهات و اختلافات فرهنگی کشور مقصد، توجه ویژه ای داشته و ظرافتهای فرهنگی را در نظر گرفت. یکی از این ظرافتها، به موضوع ترجمه و برگردان جملات، شعارها و اصطلاحات تبلیغاتی در فرهنگ بازار خارجی بر می گردد که می تواند راز رستگاری یک شرکت و یا عامل اضمحلال و شکست آن باشد. فراموش نکنیم که اصطلاحات در زبان‌های دیگر گاه بی‌معنا بوده و گاه حتی معانی منفی و زشتی را به مخاطب منتقل می کند.

قدرت زبان فقط در ایجاد ارتباط دیده نمی‌شود، بلکه برداشت‌هایی که از هر واژه یا عبارت می‌شود هم در حیطه قدرت زبان هستند. در صحبت‌های روزمره علاوه‌ بر آنچه مردم می‌گویند، به نوع گفتار و لحنشان توجه می‌کنیم. حال در نظر بگیرید بدون آشنایی با زبان و فرهنگی خاص بخواهیم در آن تجارت کنیم. در ترجمه برند و شعارهای تبلیغاتی‌ به زبان‌های مختلف، به کارشناسان خبره و مسلط به بازاریابی بین الملل و ترجمه تخصصی (زبان و فرهنگ) نیاز است، نکته ای که در ایران نادیده گرفته شده و با نگاهی غیر حرفه ای، از آن عبور می کنند. شرکت هایی که در سر، سودای بین المللی شدن دارند همواره هزینه های هنگفتی برای تبلیغات صرف می کنند که بخشی از آن باید به برگردان شعارهای تبلیغاتی آنها اختصاص یابد. صرفه جویی و قناعت در این بخش اگرچه ظاهرا می تواند مدیران آن را موقتاً کارآمد جلوه دهد، اما برخی اوقات فجایعی به بار می آورد که خسارت مادی و معنوی آن به مراتب بیشتر از صرفه جویی های صورت گرفته تمام می شود. به عنوان مثال، مترجم ممکن است تفسیر اشتباهی از معنی متن داشته باشد و ترجمه نهایی، پیام اشتباهی را برساند. فرض کنید در یک مذاکره تجاری، جمله No, benefits will be provided anyway” با ترجمه صحیح "خیر، مزایا در هر صورت پرداخت خواهد شد"تحت عنوان؛

"در هر صورت هیچ مزایایی پرداخت نخواهد شد" ترجمه شود!

همچنین در مواقعی نیز، مترجم در بیان کلمات و واژگان مخفف، اشتباه کرده یا از واژه به خصوصی، تفسیر اشتباهی می­کند. برای مثال، در قسمت مدیریت ارتباط با مشتری، کلمه مخفف CIS که در و واقع مخفف عبارت؛ "سایت اطلاعات مشتریان" (Customer Information Site) است، اشتباه تفسیر شده و تحت عنوان "خدمات شهروندی و مهاجرت"  (Citizenship and Immigration Services) ترجمه شود. در ادامه به بررسی برخی از مصادیق برجسته و نمونه هایی از بدترین تجربه‌های حاصل از نادیده‌گرفتن اهمیت ترجمه روان و خوب در بازاریابی و تبلیغات تجاری پرداخته می شود.

1- خطوط هوایی برانیف اینترنشنال در 1987 صندلی‌های چرمی جدیدی برای هواپیماهایش طراحی کرد و شعار تبلیغاتی پرواز در چرم» را برای آن طراحی کرد. ترجمه اسپانیایی این عبارت در بسیاری از کشورهای آمریکای لاتین مشکلی ایجاد نکرد اما ترجمه دقیق این جمله در مکزیک پرواز کنید» بود.

2- کلایرول یک ف پیچشی (مانند بابلیس) به نام Mist Stick را به آلمان صادر کرد، غافل از آنکه در زبان آلمانی Mist  یک اصطلاح عامیانه برای کود و به معنی سرگین است!


3- KFC؛ رستوران زنجیره ای معروف آمریکایی در همان روزهای آغازین کمپین تبلیغاتی در شهر پکن چین، مجبور به جمع آوری بنرهای تبلیغاتی خود شد. علت این اتفاق یک اشتباه به ظاهر کم اهمیت در ترجمه کردن شعار تبلیغاتی این رستوران بود: "اینجا انگشت هایتان را می خورید!" در حالی که منظور از این شعار، "انگشت‌هایتان را بلیسید" بود.

با وجود فرهنگ همه چیز خواری در کشور چین این شعار تبلیغاتی به گونه ای بازتاب پیدا کرد که گویی در این رستوران انگشت دست انسان ها را به عنوان غذا جلوی مشتریانشان می گذارد! خوشبختانه مدیران تبلیغاتی خیلی زود متوجه اشتباه مهلکشان شدند و طولی نکشید که این پیام را از چینی ها دریافت کردند. صرفه جویی چند 10 دلاری بابت همکاری نکردن با یک شرکت ترجمه معتبر، برایشان حدود نیم میلیون دلار آب خورد. 

4- شرکت پپسی از دیگر شرکت های چند ملیتی است که طعم شکست کمپین تبلیغاتی را بابت ترجمه غلط شعار انتخاب شده، تجربه کرد. مدیران این شرکت در اندیشه جهانی شدن و وسعت بخشیدن به بازار مشتریان خود در سال 1960 با شعار : Come alive with the Pepsi Generation، یعنی "با پپسی جان دوباره ای بگیرید"، تصمیم گرفتند وارد بازار بزرگ چین شوند. تصمیمی که با عدم انتخاب یک مشاور در حوزه بین الملل و یا شرکت ترجمه تخصصی، ممکن بود با شکست مفتضحانه و ضرر هنگفت مواجه شود.

شعار انتخابی شرکت پپسی در کشور چین به گونه ای ترجمه شد که این مفهوم را در برداشت: "اجداد مرده شما با خوردن پپسی زنده می شوند!"

مساله ای که توهین یک بیگانه تلقی شد و البته با عذرخواهی مدیران خیلی زود اصلاح شد. ضرر چند میلیون دلاری جمع آوری تبلیغات و تهیه نمونه های اصلاح شده شاید کمترین مجازات آنها بود.

5- نخستین بار که برند کوکاکولا وارد بازار چین شد، این گونه خوانده می شد: "گاز گرفتن موم بچه قورباغه!"

ادامه مطلب

جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

مدل کسب و کار "قلاب و طعمه"

مدل کسب و کار "قلاب و طعمه"


مدل کسب و کار "قلاب و طعمه[1]" یک استراتژی تجاری است که در آن، یک کالای پایه با قیمتی پایین[2] (یا در بعضی موارد به صورت رایگان) به منظور افزایش فروش کالاهای مکمل و جانبی[3]، به مشتری فروخته می شود. این روش که به استراتژی "پایه تیغ و تیغ صورت[4]" و همچنین مدل محصول وابسته[5] نیز معروف است، کاملاً متمایز و مستقل از روش "بازاریابی فروش زیر قیمت[6]" و یا "بازاریابی نمونه رایگان[7]" (که در آن، کالای مکمل و یا ملحقات و سرویس‌های جانبی وجود ندارد) است و نباید به جای یکدیگر به کار برود.

گفته می شود که نخستین بار، شرکت ژیلت[8] به اهمیت این استراتژی پی برد و تلاش کرد تا با عرضه ارزان قیمت پایۀ تیغ اصلاح[9]، راه را برای فروش بیشتر و بازار بهتر تیغ[10] های خود، آماده کند.

البته با وجودی که جمله معروف "پایه تیغ را بده، تیغ صورت را بفروش[11]"را به شرکت ژیلت نسبت می‌دهند، اما این رقبا بودند که پس از انقضای ثبت اختراع ژیلت، اقدام به فروش ارزان پایه تیغ و افزایش سهم بازار تیغ های صورت خود کردند. در واقع شرکت ژیلت، در زمان معرفی محصول خود به بازار، از این استراتژی آگاهی نداشت و با قیمتی گران، پایه تیغ خود را وارد بازار کرد.


این مدل مناسب شرکتهایی هست که به دنبال معرفی محصولات گران و یا تقریبا گران خود به بازار هستند. برای نمونه، می توان به پرینتر جوهری (محصول پایه) و کارتریج جوهر آن (محصول مکمل)، تلفن همراه (محصول پایه) و خدمات مخابراتی آن (محصول مکمل)، کنسولهای بازی (محصول پایه) و نرم افزارها و بازی‌های آن (محصول مکمل) اشاره کرد.


شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند، از استراتژی قیمت گذاری قلاب و طعمه یا همان پایه تیغ اصلاح و تیغ صورت استفاده می کنند که شامل فروش محصول با دوام (به عنوان پایه تیغ) با یک حاشیه سود کم برای کمک به افزایش فروش محصولات مصرفی و ملحقات جانبی با حاشیه سود بالا (به عنوان تیغ) می باشد. در جدول زیر، برخی از شرکتهایی که از مدل کسب و کار قلاب و طعمه استفاده می کنند را مشاهده می کنید.

شرکت

فعالیت

ظرفیت بازار

(میلیارد دلار)

قلاب

طعمه

Procter & Gamble (PG)

کالای مصرفی

221.7

دسته یا پایه تیغ

تیغ های یک بار مصرف

3D Systems (DDD)

صنعتی

1.6

پرینترهای سه بعدی

مواد و وسایل جانبی

Amazon.com 

فناوری

379.7

جذب خوانندگان الکترونیکی

کتاب های الکترونیکی، موسیقی، و سایر پیشنهادات

Nestlé -Nespresso

کالای مصرفی

-

دستگاه قهوه ساز

کپسول


در کشور خود نیز شاهد نمونه های بسیاری از این دست هستیم. مطمئناً تا به حال دیده اید که دستگاه تست قند خون را به صورت رایگان و یا با حداقل هزینه در اختیار بیماران قرار می دهند به این امید که در آینده، مجبور به خرید لانسرها یا وسایل جانبی دستگاه مورد نظر باشند. به طور مشابه، فروش سیم کارتهای ارزان قیمت و یا رایگان به متقاضیان و سپس، ارائه خدمات جانبی همچون شارژ و بسته های اینترنتی با هزینه های نسبتا بالا به مشتریان، از مدل قلاب و طعمه تبعیت می کند. بدون شک، شما هم مواردی را به خاطر می آورید که با استفاده از این مدل، سهم بازار خود را افزایش داده اند.



نویسنده: وحید نثائی- مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار


[1] .Bait and hook 

[2] .Hook

[3] .Bait

[4] .The razor and blades business model

[5] .Tied products model

[6] .Loss leader marketing

[7] .Free sample marketing

[8] .Gillette

[9] .Razor

[10] .Blades

[11] . "Give 'em the razor; sell 'em the blades"





جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

بازاریابی مشارکتی یا معرف

بازاریابی مشارکتی یا معرف 


بازاریابی مشارکتی (افیلیت مارکتینگ) [1]که با نام های بازاریابی شریک[2]، بازاریابی معرف، بازاریابی پورسانتی و یا سیستم همکاری در فروش و بازاریابی رابطه ای نیز شناخته می شود یکی از روش های بازاریابی اینترنتی است که در آن فروشنده (یا شرکتی که یک محصول یا خدمت را ارائه می کند) بر اساس سیستم پرداخت به ازای عملکرد (بابت ترویج محصولات و خدمات)، به ناشر[3] (صاحبان وبسایت‌ها یا معرف ها)، هزینه پرداخت می کند. به بیان دیگر، تبلیغ‌دهنده، محصولات و خدمات خود را از طریق آگهی‌هایی که در سایت ناشر درج گردیده است به مشتریان خود عرضه می‌نماید. اگر مشتریانی که از سایت ناشر دیدن می‌کنند بر روی آگهی‌های تبلیغاتی کلیک کنند و به سایت تبلیغ دهنده متصل شده و عملی را انجام دهند (شامل خرید محصول، عضویت در خبرنامه، و غیره) ناشر، هزینه‌ای بابت هر عمل انجام شده دریافت می‌کند.

در واقع، بازیگران اصلی این حوزه، عبارتند از:

فروشنده یا تبلیغ کننده که با عناوین خرده فروش یا برند نیز شناخته می­شود، شبکه که حاوی پیشنهاداتی برای انتخاب، توسط شریک است و پرداختها را بر عهده دارد، انتشار دهنده یا ناشر که با عنوان شریک یا معرف نیز شناخته می شود و مشتری. یکی از مزیتهای بازاریابی مشارکتی این است که هیچ یک از دو طرف (هم شخصی که محصول را در سایتش تبلیغ کرده است و هم شخص فروشنده محصول) دچار ضرر نمی شوند بلکه هر دو سود می برند زیرا وقتی محصولی به فروش می رسد شخص فروشنده پول خود را می گیرد و شخص تبلیغ کننده هم پورسانتش را دریافت میکند و این یعنی یک رابطه برد برد. 

ناشر- یا بازاریاب اینترنتی فردی است که  برای محصولات و  خدمات یک کسب و کار، در ازای دریافت کمیسیون  برای تمامی کلیکها، فروشها یا  مشتریان راغب تعیین شده، تبلیغ انجام می دهد. ناشران تبلیغات خود را به روش های متفاوت، مانند استفاده از تبلیغات بنری (رایج ترین)، لینک های متنی (موثرترین)، ارائه نقد و بررسی محصول و غیره انجام می دهند. هنگامی که یک فروش یا مشتریِ راغب جذب می شود، تبلیغ کننده، مبلغ کمیسیون را به ناشر پرداخت می کند. این مبلغ اغلب درصدی از فروش است، اما می تواند یک مبلغ ثابت نیز در نظر گرفته شود.

فروشنده- یا تبلیغ کننده، تاجر، شرکت یا تولیدکننده ای[4] است که فروشندۀ محصول یا ارائه دهنده خدمات است. این شرکت ها برای جذب فروش و مشتریِ راغبِ بیشتر، به مشارکت با ناشران می پردازند و حق احمه یا پورسانتی برای ناشر یا شریک در نظر می گیرند. به این پاداش پرداخت به ازای عمل» گفته می شود که در اینجا عمل می تواند خرید آنلاین یک محصول یا سرویس، ایجاد یک سرنخ، ثبت نام، دانلود، تماس یا هر عمل دیگری که مشتری نهایی انجام می دهد باشد. البته اخیراً حتی خرید آفلاین یا حضوری را هم شامل می شود به شرطی که بتوان با یک کالابرگ یا بارکد این خرید را پیگیری کرد.


شیوه های پرداخت به معرف

پرداخت به ازای کلیک[5]: در برنامه های پرداخت به ازای کلیک، در ازای همه کلیک های معتبری که ناشر، جذب می­کند، فارغ از جذب فروش یا مشتری، مبلغ معینی به او پرداخت می شود.

پرداخت به ازای جذب مشتری راغب[6]: در این برنامه، تبلیغ کننده یا همان فروشنده اصلی به ازای هر عمل[7] که می­تواند پر کردن یک نظر سنجی کوتاه، استفاده از دوره آزمایشی یک محصول یا سرویس، نصب یک برنامه، ثبت نام، ارسال یک فرم آنلاین و مواردی از این قبیل باشد، مبلغ مشخصی را به ناشر پرداخت می کند. به این نوع پرداخت، پرداخت به ازای هر سرنخ[8] نیز گفته می شود.

پرداخت به ازای فروش[9]: در این برنامه، تبلیغ کننده درصد مشخصی از همه فروش هایی که به واسطه بازاریابی ناشر انجام می شود را به او پرداخت می کند. محبوب ترین برنامه پرداخت به ازای فروش، به برنامه شراکت آمازون تعلق دارد که طی آن، ناشر می تواند بسته به طبقه بندی محصول، تا ۱۵ درصد کمیسیون دریافت کند. این در حالیست که شیوه‌های سنتی مثل پرداخت به ازای هر کلیک[10] چندان به نرخ تبدیل بازدید‌کننده نمی‌پردازند.

تاریخچه بازاریابی معرف

افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی معرف در اوایل دهه ۱۹ میلادی هنگامی که شرکتها به ازای هر فروش آنلاین، حق کمیسیون به فرد آگهی‌کننده می‌دانند تاسیس شد. این مدل"پرداخت به ازای عملکرد"[11] در سال ۱۹۹6 توسط برنامه بازاریابی معرف شرکت آمازون که امروزه به عنوان یکی از مطرح‌ترین برنامه‌های بازاریابی معرف به صورت آنلاین است وارد دنیای تجارت الکترونیک شد. این سایت، محصولات و برندهای مختلفی را تبلیغ و عرضه می کند که در این بحث، آمازون، معرف یا شریک نامیده می شود و از طریق فروش کالاهای تولیدکنندگان، پورسانت خود را از آنان دریافت می کند پورسانت هایی ناچیز، اما فروش بالا و درنتیجه درآمد بسیار بالا.

همچنین در سالهای اخیر، عملکرد چشمگیر فروشگاههای اینترنتی، خرده‌فروشان را نیز تشویق کرد تا بر همین اساس بر روی فعالیت‌های بازاریابی اینترنتی خود سرمایه‌گذاری کنند. محبوبیت افیلیت مارکتینگ به سایر صنوف شامل شرکت‌های مسافرتی، کارگزاران بیمه و شرکت‌های ارتباطات از راه دور نیز سرایت نمود و در نتیجه به نوبه خود به یک صنعت چند میلیارد پوندی تبدیل شد.

نحوه عملکرد بازاریابی مشارکتی

       I.        شما به عنوان شریک در یک برنامه مشارکت ثبت نام می کنید و یک لینک مشارکت (یک آدرس خاص که حاوی نام یا شماره مخصوص کاربری شریک است) را دریافت می کنید

         II.        برای تبلیغ و ترویج محصول یا خدمات فروشنده از لینک مشارکت خود استفاده می کنید

      III.        یک مشتری روی لینک مخصوص شما کلیک می کند و وارد وبسایت تبلیغ کننده می شود

     IV.        تبلیغ کننده یک کوکی (cookie) در رایانه مشتری ذخیره می کند

        V.        مشتری کالا یا خدماتی را از وبسایت تبلیغ کننده سفارش می دهد

     VI.        هنگامی که مشتری فرآیند تکمیل خرید و پرداخت را انجام می دهد، تبلیغ کننده کوکی رایانه او را بررسی می کند

  VII.        تبلیغ کننده کوکی مشارکتی که متعلق به شماست را تشخیص می دهد و پاداش خرید را برای شما منظور می کند

VIII.        تبلیغ کننده گزارش های مشارکت شما را به روز می کند

بر اساس ت پرداخت تبلیغ کننده، کمیسیون ها –معمولا به صورت ماهانه- پرداخت می شوند


[1] .Affiliate Marketing

[2] .Affiliate

[3] .Publisher

[4] .Merchant 

[5] .PPC

[6] .PPL- Pay Per Lead

[7] .CPA or PPA - Pay Per Action

[8] .CPL

[9] .PPS- Pay Per Sale

[10] .CPC

[11] .Paying on Performance





جهت مشاهده منبع اصلی و ادامه این مطلب این مطلب کلیک کنید

تبلیغات

آخرین مطالب

آخرین ارسال ها

آخرین وبلاگ ها

آخرین جستجو ها
صهبای صهبا "عَـــتـیــق" پله پله تا انسانیت در آن نیامده ایّام شورای دانش آموزی دبستان پسرانه استعدادهای برتر هفشجان صفحه ای برای اشتراک اندوخته ها فعالیت های روزانه آموزشی کلاس 8/2 وبلاگ خرید تور استانبول تورباتو pezhoohesh محصولات فروشگاه اینترنتی رویکا

درباره این سایت

  • این وبسایت تابع قوانین جمهوری مقدس اسلامی ایران بوده و در ستاد ساماندهی پایگاه های اینترنتی ثبت شده است.
  • تمامی محتوای موجود تماما خودکار از وبلاگ های فارسی دریافت میشود ؛ در صورت مشاهده هرگونه محتوای خلاف قوانین جمهوری اسلامی ایران ؛ گزارش دهید تا به قید فوریت حذف گردد.
©   تمامی حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به آترین بلاگ بوده و محفوظ میباشد ، با هرگونه کپی بردای از طرح یا پوسته برخورد خواهد شد.